为什么你永远不应该以占领 1 万亿美元市场的 1% 为目标
对于创始人来说，没有什么比展示一张具有无限 TAM 潜力的幻灯片更能造成自残的了。任何声称自己的 TAM 是「互联网上的每个人」或「每个智能手机用户」的人都表明他们没有详细了解自己的目标市场。
每个市场都是由更细粒度的市场组成；如果您是一家处于早期阶段的初创公司，那么您很可能可以在第一天就解释您的产品所服务的利基细分市场。这就是为什么我们说打造一款能吸引所有人的产品意味着它不会吸引任何人。每个成功的产品在推出时必须要么是一个新颖的想法，要么具有执行已经测试过的想法的独特方法；因此，大多数用户一开始肯定会忽略它。
占领 1 万亿美元市场的 1% 份额（虽然现在还没有）是一个诱人的 100 亿美元的愿望，但如果没有对这个巨型市场的子市场的独特价值主张，听起来就像登上一架已经起飞的航班。你必须找到一架较小的飞机（或喷气背包）——你自己的「楔子」。
区块链有一个「楔子」
我们今天所知道的主流加密货币或区块链始于比特币的白皮书。这是对现行银行和货币体系的抗议。所提出的没有集中中介的 P2P 支付系统是解决非常具体问题的优雅解决方案。
比特币已经验证了其支付的最初目的，但底层区块链技术后来激发了更广泛的想法。如果比特币最初的白皮书也提议在区块链上推出金融原语、社交网络、游戏和艺术，它将无处可去。区块链的想法本身就引起了怀疑；使用区块链来解决所有可以想象的问题，将执行标准提高得不可思议。
如果你看一下链上应用程序，这些应用程序已经发展壮大并幸存至今，你会发现它们从解决一个非常狭窄的问题（或者甚至看起来不像问题）开始，这对一小群用户很重要。很少有人能够查明他们遇到的问题，同时说出一个具体的解决方案（如果反过来，这些问题早就解决了）。
当然，神秘之处在于，我们不可能推理出这个问题为何或如何从与少数人相关到与许多人相关。在某些情况下，优秀的产品会为消费者指定需要解决的问题。在看到汽车之前，您无法想象驾驶汽车（然后您的问题变成了购买汽车），也不可能想象在得到一部全触摸屏手机之前完美地使用一部全触摸屏手机。
这就是为什么建立企业（并对其进行投资）如此具有非规范性，并且经常受到科幻小说的启发。创始人的直觉有助于引导和押注特定的结果；当缺乏这种直觉时，人们就会诉诸于为一大群人解决抽象问题，而他们之间的共同点很少。
Uniswap 每天处理的交易量接近 10 亿美元，人们有理由将其视为中心化交易所的竞争对手。但它实际上是一个劣质的交易产品，如果它的主张是「交易，但在链上」，它就不会成功。
Uniswap V1 的「楔子」允许无需许可地引导长尾代币的流动性（和交易），这是做市商和中心化交易所无法提供的，但对于行业创始人来说是需要的。甚至「引导流动性」这个词现在也主要与 Uniswap 联系在一起，就像「谷歌」是搜索的同义词一样。
一旦解决了这个「狭隘」问题并建立了链上使用模式，Uniswap 就可以占领通常在中心化交易所（如 ETH）上交易的相邻市场，并通过最大限度地减少 AMM 的缺陷（例如通过提供集中流动性）。
这并不是要为每个人打造完美的产品。它是关于解决某人的问题（或指定一个问题，如前所述），然后在迭代产品时利用这种势头扩展到相邻区域。现在，Uniswap 在 2023 年的交易量超过了 Coinbase：
虽然如今 Blur 与 Opensea 的对比并不是很热门，但我们认为 Blur 在识别两个见解方面做得很好，这两个见解使其能够在主要由 Opensea 主导的市场中占据一席之地：
NFT 投资者市场并不统一。收集者（接受流动性不足和费用的被动持有者）和交易者（寻求更高流动性和更低费用的主动参与者）之间存在明显区别。Opensea 迎合了前者的需求，却牺牲了后者的利益——两者之间存在着内在的冲突；
现任者没有利用代币。代币本身就是一种比其他任何产品都更加加密原生的产品。
如果 Opensea 的目标用户是艺术家和收藏家，那么交易量可能不是衡量市场成功的完美或唯一指标；相反，如果 Blur 的目标用户是交易者，那么交易量就更为关键，因为它取决于可用的流动性。这正是 Blur 通过用代币奖励做市（提供出价和要价）所实现的目标。
尽管有人批评Blur 主要服务于一小部分高级用户（即 500 名鲸鱼），但如果这些鲸鱼是时尚创造者，这并不是一件坏事。事实上，为少数关心的人构建实际上可以：a）验证产品创意并快速交付；b) 取得卓越的营销成果。
由于 Blur 已经拥有最深的市场流动性，因此它允许推出一种相邻但高度相关的产品——Blur Lend 或 Blend——这是使用 NFT 作为抵押品的借贷市场。
小市场发现大市场
上面的例子展示了成功的公司如何创建自己的垄断市场。他们通过突破「楔子」来逃避竞争。Uniswap 并不与 Binance 在同一轴线上竞争；Blur 并不与 Opensea 争夺相同的用户；区块链不与「互联网」或 tradfi 机构竞争——区块链是它自己的东西，具有独特的属性。
Blake Masters 对蒂尔主义进行了解释，他更广泛地阐述了这一点：
「通常的说法是，资本主义和完全竞争是同义词。没有人是垄断者。企业竞争，利润被争夺。但这是一个奇怪的叙述。更好的观点将资本主义和完全竞争视为对立面；资本主义是资本的积累，而完全竞争的世界是赚不到钱的。」
矛盾的是，在完全竞争中，公司一开始的范围非常广泛，但为了追求差异化立即缩小了市场范围（（即使缩小范围并不像他们正在做的事情）。但如果他们不参与完全竞争的市场，而是从自己的（小）市场开始，他们只能增长，而不能萎缩。
「因此，最好的企业是可以讲述一个关于未来的引人入胜的故事的企业。这些故事各不相同，但形式相同：找到一个小目标市场，成为世界上服务该市场的最佳者，占领紧邻的市场，扩大你正在做的事情的范围，并捕获更多的市场。」
反向「楔子」在完全竞争的市场中大量存在在观察大型市场时，人们往往会关注周期的中后期，此时动力本身就带来增长，成功是显而易见的。但成功只有在事后才是显而易见的，人们无法欣赏开始一项小型产品或服务所需的秘密洞察力，这种产品或服务会导致价值数千亿美元的市场。
想想牛顿奠定了经典力学的基础。这一物理学分支研究物体的运动和作用在物体上的力，是所有工程领域的基础。但成为一名出色的工程师需要的不仅仅是理解经典力学——它还需要掌握传统的、易于理解的力学领域的秘密知识。
这就是为什么每一个逃离竞争的成功创始人都了解竞争；然而，这并不需要强迫性的知识，因为这根本不是他们的优势所在。企业了解竞争，就像工程师隐含地了解牛顿运动定律一样。
直觉上，我们认为当今的每个主要品牌都是从一个狭窄的「楔子」开始的：
Facebook 最初是一个专门为哈佛学生提供的平台，后来向其他大学、高中和公众开放；
LinkedIn 的上市主要依靠科技行业的员工，这使其能够打破冷启动问题（这也无损于科技的流行）；
Nvidia 的硬件在扩展到数据中心的训练模型之前是为游戏行业服务的，而 CUDA 软件计算平台就是为了促进这一点而构建的；
Google 的独特见解是 PageRank 算法，与其他引擎相比，它可以产生质量更好的搜索结果。这最终不仅带来了最赚钱的广告业务，还带来了谷歌云、硬件业务和其他业务；
保时捷最初是一家跑车公司，但现在主要销售 SUV。自 20 世纪 90 年代末以来，运动型 911 和 Boxster 车型的产量并没有大幅增长。
所有这些业务最终都扩大并占领了邻近的市场，这些市场在第一天似乎遥不可及（广告、硬件、云等）。但没有一家公司比亚马逊更能说明「楔子」的力量。
在所有可供销售的产品类别中，亚马逊选择了书籍，这是建立一个拥有超过 300 万件产品的在线零售商的完美类别，而实体店的选择仅限于十万件以下。换句话说，这将是一个很好的类别，可以证明零售购物将从实体店转移到网上的假设。亚马逊从多家图书分销商处采购库存来履行订单。
现有的客户流量已被用来推出其他产品类别，并引入第三方卖家的列表，以进一步扩大供应。这就是我们今天所知的亚马逊市场，但它起源于单一类别（书籍）和可扩展性较差的交易模型（直销）。
亚马逊处理的货物量要求他们建立内部物流业务（配送、履行中心），这些业务最终得到了完善，成为向亚马逊市场之外的第三方公司提供物流即服务的首屈一指的运输公司。亚马逊的运输为零售消费者创造了价值主张，在大多数情况下优于现有的 UPS 和 DHL。尽管许多物流初创公司希望传统的托运商受到干扰，但大多数都失败了，因为他们从未获得过任何运输量。好吧，亚马逊带来了自己的数量。
随着亚马逊电子商务业务的规模和复杂性不断增长，内部团队需要一套每个人都可以访问的通用基础设施服务和强化的 API。亚马逊的高速增长促使工程团队巩固其基础设施。
亚马逊似乎有多个团队同时致力于 AWS 理念。Elastic Compute Cloud（AWS 的第一个产品）背后的想法的联合作者 Ben Black写道：
「克里斯（经理）总是敦促我改变基础设施，特别是推动更好的抽象和统一性，这对于有效扩展至关重要。他想要一个全 IP 网络，而不是当时亚马逊拥有的混乱的 VLAN，因此我们设计、构建了它，并与开发人员合作，以便他们的应用程序可以使用它。[...]克里斯和我写了一篇简短的论文，描述了亚马逊基础设施的愿景，该基础设施完全标准化、完全自动化，并且广泛依赖网络服务来实现存储等功能。[...] 接近尾声时，我们提到了将虚拟服务器作为服务出售的可能性。」最初仅是一个内部项目，而最终促成了 AWS 的推出，以及一个全新的市场——云。2022 年，云服务的年度支出将达到 5 万亿美元。但是，当 AWS 于 2006 年推出时，亚马逊的员工对他们的想法背后的潜力还没有足够的认识。这是他们自己的市场，有很多未知因素，不值得量化。
「楔子」、经济学和波动性
尽管可再生能源和可再生能源投资自 2000 年代以来一直很流行，但其「楔子」始终依赖于政府通过税收抵免的补贴。气候变化的支持者会声称「楔子」是环境原因，但尝试向那些难以支付能源账单的人争论这一点。在很长一段时间里，可再生能源本身并不经济（即使有补贴）：
因此，在周期的早期阶段，投资资本回报率非常低（尤其是太阳能，与风能相比，太阳能的美元经济效益总是更差），那个时代的大多数可再生能源开发商和供应商都破产了，或者表现不佳。公共市场。
在 2000 年代，可再生能源已经不是什么秘密了——风能和太阳能的力量已经被人们理解和使用了数千年（垂直轴风车和聚光）。该行业是在政府的倡议和预算下开展的，政府的倡议和预算激励了私营部门进一步开发面板和涡轮机，以至于无补贴的可再生能源现在在某些情况下具有竞争力。
资料来源：Lazard 的年度平准化能源成本报告我们想要指出的一点是，廉价且空洞的区块链有点类似于不经济且有补贴的可再生能源。就像可再生能源除了补贴之外没有明显的障碍一样，并且希望成本最终会下降，目前正在研发的大多数区块链基础设施都依赖于相同的前提——大量的风险投资和交易成本下降的预测。但如果消费者在外部推动下加快开发进度呢？
区块链的价格已经足够便宜，也持续了足够长的时间，足以让产品「楔子」得以展现（而且它在过去已经不止一次地展现过）。如果您是一名创始人，认为一旦汇总交易成本为 0.01 美元而不是 0.10 美元，您的加密产品就会得到采用，那么您可能找错了方向。Solana 和 NEAR 上的应用程序可以覆盖数十万或数百万用户，无论以太坊汇总做什么。
加密货币有两个方向：一是抗审查和私人货币/支付（已经取得了成功，但难以扩展）；另一个是通过技术创造全球在线财富。加密货币在后者中有一个巨大的「楔子」——它是每一种新资产的波动性和容易获得的流动性（与现实世界不同）。它与低价股、科技股、扑克、体育博彩和其他形式的投机活动早些时候引领的浪潮相同。
在加密领域，我们有 ICO、NFT、ERC-20 代币、LBP，以及最近的 friend.tech 股票。不要讨厌玩家，讨厌游戏。这不是目的地，而是达到目的的手段。
波动性为创始人赢得了时间和用户的注意力。在很多方面，它相当于一个客户获取工具。最好的加密货币创始人利用这种势头来测试和发布杀手级产品，同时管理压力和不断膨胀的期望。但你自己的原生代币的波动性不应该成为默认假设——还有其他投机手段不会破坏长期产品市场契合度的发现（考虑到 Uniswap、Aave 和 Maker 的崛起都有投机因素，但一个项目的成功确实没有明确要求协议自己的原生代币有投机属性）。
结论
没有一种放之四海而皆准的方法来寻找和执行伟大的想法。我们不确定秘密是否被创造或发现，我们不知道你的产品是否应该解决某人的问题或为某人「制造」问题，我们也无法判断先发优势是否比后来者更重要优势。
但有一件事是明确的——成功需要进步，而进步是按顺序实现的（尽管有时是出乎意料的），其中重大发现先于较小的发现。「楔子」对于为正确的产品找到正确的用户（产品市场契合度）至关重要；「楔子」不是撒出尽可能广泛的网，而是允许与关心的用户一起测试产品创意。
我们已经通过无数的例子（无论是在 web2 还是在加密领域）证明了新创始人所渴望的成功故事都是从微小的、晦涩的想法开始的。创始人无法在第一天预测路径依赖；刚开始时，他们无法看到远处地平线上所有相邻的市场。正是「邻近的可能」让企业能够在发展过程中识别和合并新市场。
我们希望看到加密货币创始人从现在开始使用「楔子」作为他们的默认流行语（就像他们今年使用超级应用程序一样）。
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